Tempo é um fator crucial em negociações. Otimize o tempo do seu cliente – e o seu também.

Uma pesquisa da Inside Sales mostra que a temporalidade é um fator decisivo na hora da resposta ao cliente, correspondendo em até 50% das vendas ganhas. Como agregar valor a cada contato para ter a solução mais customer first? Nesse post, vamos expor alguns momentos em que o conteúdo e a agilidade nas interações são imprescindíveis.

Conecte-se com o seu prospect

O primeiro contato com seu prospect deve ir além do intuito de captar o cliente. O desafio nessa etapa é mostrar que, passando esse tempo com você, ele já vai ter benefícios para o negócio. Informação é uma moeda de troca poderosa.  Passando isso já na ligação de agendamento, você não só tem mais chances de receber uma resposta positiva, como diminui também as chances de levar um bolo de última hora. Dicas de boas práticas ou pesquisas recentes são ótimas opções para chamar a atenção para você.

Agora que a reunião está marcada, a temporalidade começa a ser um fator decisivo. Por que esse encontro deve acontecer o logo? Alinhe a pauta da reunião. Assim, podemos evitar surpresas para os dois lados. Uma organização prévia permite que o cliente possa te entregar as informações necessárias para que tudo ocorra bem.

Não há nada de errado em confirmar. Faça-se presente antes do encontro marcado, reforce o compromisso com 24 horas de antecedência, evitando assim, remarcações de última hora. Isso é bem comum, mas saber disso com certa antecedência te dá um tempo para reorganizar a agenda, otimizando o novo tempo livre.

Prepare-se. Destine um tempo para rever o conteúdo do que vai ser falado, ninguém gosta de reuniões sem fim, que todos falam muito e no final não se chegou a lugar nenhum. É muito importante saber a principal necessidade do seu prospect no momento, e como você se encaixa nesse problema a ser resolvido. Esse é o momento de mostrar por qual motivo seu possível cliente deve negociar com você e não com outra empresa do mercado que tenha um serviço similar ao seu.

Reunião

Sabemos que existem imprevistos, mas se você pretende mostrar sua importância ou despertar a ansiedade do prospect, nunca se atrase. Tenha prioridades em sua rotina, mostre que você valoriza o seu tempo chegando no horário combinado e com o material necessário. Esse é o jeito que você pode dar para, em um futuro próximo, ter o direito de cobrá-lo da mesma forma.

Na primeira reunião tudo deve ser avaliado. Falar sobre clientes de segmentos parecidos ajuda o prospect a visualizar onde ele pode se diferenciar, ou até mesmo traçar o seu caminho. Não se esqueça de resumir essas informações da melhor forma possível para que você passe a maior parte do tempo como ouvinte. Ouvir > falar.

Uma pesquisa prévia na internet (site, blog, redes sociais e concorrentes) ajudará na preparação de um roteiro de perguntas importantes e mostrará que você se preparou para aquele momento.

Alguns pontos importantes aparecerão ao final da reunião. É importante você estar atento:

• Tente compreender como é o processo de tomada de decisão da empresa. Assim, você conseguirá prever uma data de fechamento e entender se há necessidade de outras informações que podem ser decisivas na próxima reunião.
• Entenda qual é o valor disponível para investimento no seu serviço. Uma ótima forma de tirar essa informação é perguntando se um valor X é um investimento válido para seu prospect no momento. Depois de escutar todas as informações durante a reunião, será mais fácil ter uma ideia da precificação dos seus serviços e estabelecer esse valor X.
• Agende a próxima reunião. Nesse momento você deve passar uma visão dos próximos passos para aguçar a ansiedade do prospect. Um pré-agendamento é sempre interessante. Deixe definido quando você ligará para confirmar a data.

A partir daqui, a palavra a ser usada é solução. Utilize-se das informações recolhidas para criar uma apresentação objetiva com termos simples. Siga alguns passos para desenvolver a sua linha de raciocínio?

• Exponha o problema;
• Adapte para a realidade do seu prospect;
• Apresente a sua solução para o problema.

Deixar seu discurso alinhado com a dificuldade que seu prospect apresenta pode ser uma boa estratégia! Com esse valor percebido, mostre como as demais ações de marketing propostas serão complementares aos resultados esperados.

Na maioria dos casos, é preciso um período de análise da proposta comercial. No entanto, saiba diferenciar o adiamento da falta de retorno.

Faça perguntas como:

• Você entende a importância dessa estratégia para o seu negócio?
• Você acredita que ela lhe trará resultados?
• O que falta para darmos os próximos passos?

Elas são importantes pois permitem que você entenda o que está ao seu alcance para   acelerar o processo de decisão, seja respondendo dúvidas, disponibilizando material extra ou analisando possíveis cortes de orçamento. Além da data de validade na proposta, saia da reunião com uma data prevista para resposta. Isso evita o receio que a maioria das agências têm de cobrar o retorno de um possível cliente.

Follow-ups

Chegou a hora do Follow Up. Segundo uma pesquisa realizada pela Scripted, 44% dos vendedores desistem de uma negociação após um follow-up. Em contrapartida, dados do site Marketing Donut mostram que 80% das vendas requerem 5 follow-ups.

Apesar de parecer incômoda, a etapa de follow-up é essencial e deve ser muito bem feita. Se você validou todos os pontos até agora, com certeza você despertou o interesse no seu prospect.

Pessoas tendem a prorrogar decisões quando não se sentem confortáveis em tomá-las. Portanto o ideal é que no primeiro follow-up você faça perguntas a fim de entender o que está causando esse desconforto.

Lembre-se daquela dúvida que ele apresentou durante a apresentação ou daquele dado que despertou seu interesse quando foi levantado. Busque conteúdos relevantes sobre o tema que são um passo além para satisfazer a curiosidade de seu prospect. É o material perfeito para se oferecer em um follow-up, pois mostra a sua disposição em esclarecer e auxiliar no entendimento da estratégia. Demonstre interesse.

Faça um contato por email sem esconder que é um follow-up. Seu prospect já deve esperar esse contato e levará sua sinceridade como algo positivo. Apresente conteúdos relacionados e faça alguma pergunta para manter o vínculo.

Essa chamada para ação deve causar o incômodo necessário para que ele se mova e responda com a definição do próximo passo. Utilize frases curtas e de impacto — um email longo não prenderá a atenção do prospect e será facilmente descartado.

Caso a urgência no retorno seja maior, pode-se utilizar uma ligação de follow-up. Relembre os próximos passos acordados na última conversa de forma breve e vá direto à pergunta central.

Ao considerar a freqüência de seus follow-ups, lembre-se que seu tempo é tão valioso quanto o dele.

Saiba Desapegar

A resposta definitiva do prospect pode demorar mais que o esperado. É aí que se apresentam os diferentes perfis de prospects. Existem aqueles que simplesmente  desaparecem, aqueles que sempre surgem com uma nova dúvida – na intenção de adiar, ou aqueles que ficam dando desculpinhas.

Seja qual for o caso, é importante criar um senso de urgência, mas estabelecendo uma relação de empatia, propondo soluções alinhadas com o obstáculo da negociação.

Se o problema alegado é no fluxo de caixa, não é válido puxar a urgência de iniciar ou oferecer um desconto. Você pode passar a impressão que não está preocupado com situação do cliente, ou que seu serviço não tem tanto valor.

Nesse caso, o melhor seria sugerir que o contrato seja assinado para garantir o início do projeto e agendar um prazo flexível para realizar o primeiro pagamento.

Agora, se mesmo após alguns follow ups, o prospect segue enrolando, não estabeleceu um prazo ou sequer passa uma confiança, é hora de desapegar. O tempo é seu bem mais precioso, e você pode investí-lo para criar novas oportunidades.

Para finalizar o contato de forma profissional, envie um email dizendo que provavelmente a solução daquela dor apresentada no início do processo não é uma prioridade para a empresa no momento. Coloque-se à disposição para contatos futuros e deseje bons negócios.

Talvez você se surpreenda ao receber alguns retornos positivos, clientes que começam a retomar o interesse em meio ao processo de desapego. A finalidade é justamente essa.

As possibilidades são muitas, e pode ser que os próximos passos do possível cliente não fiquem tão claros. Você pode tornar a sua negociação mais valorosa ao traçar o perfil e os objetivos do seu prospect, e assim personalizar cada etapa do seu processo de venda.

Caso as suas propostas sejam aceitas, você provavelmente terá um novo cliente com o pensamento alinhado em relação ao plano que vocês traçaram, criando quem sabe uma relação duradoura, com um prazo de contrato longo.

E aí, vamos colocar a mão na massa?